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Sie kennen das ja: Da hat jemand Ihre Website „in die Suchmaschinen eingetragen“ (ganz alt), bei Google auf die Pole Position gebracht oder wenigstens auf die erste Seite (schon besser) oder eine Online-Kampagne gestartet. Aber mehr Anfragen sind trotzdem nicht reingekommen. |
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| Viel gemacht, wenig gebracht. |
Der Zugang zur Website über Suchmaschinen spielt im Marketing eine ganz entscheidende Rolle, im Webmarketing sogar die wichtigste. Ob bezahlter oder „natürlicher“ Listenplatz ist am Ende in erster Linie eine Machbarkeits- und Kostenfrage. Aber viel Traffic (also viele Zugriffe auf die Website) ist noch kein Maß für ein erfolgreiches Marketing. Letzendlich sind Bestellhäufigkeit oder Anfragehäufigkeit das Maß aller Dinge. Ein Vergleich verdeutlicht das: Sie lassen zehntausend Broschüren drucken und per Post verteilen, aber kein Mensch ruft Sie an. Aber hat es nun an der Post oder an der Broschüre gelegen? Wenn Sie die Post in Verdacht haben, dann lesen Sie nicht weiter. |
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| Konversionsrate: Für viele schwer zu bestimmen. Aber oft leicht zu steigern. |
Die Konversionsrate ist schlecht
Der Begriff „Konversionsrate“ wird hauptsächlich im Bereich des Onlinehandels verwendet. Dort lassen sich Break Even Konversionsraten unter vereinfachten Rahmenbedingungen leicht berechnen. Für einen Dienstleister oder einen Zulieferer ist dies jedoch wesentlich schwieriger darstellbar. Gleichzeitig ist hier in vielen Fällen der Handlungsbedarf und damit auch die Kostenbelastung wesentlich geringer als im wettbewerbsintensiven Markt des Onlinehandels. |
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Wenn für Ihr Unternehmen folgende Aussage zutrifft: „Unsere Website soll uns qualifizierte Anfragen von potentiellen Kunden verschaffen“, dann ist ein Missverhältnis zwischen Traffic und Anfragehäufigkeit ein Grund zu handeln. |
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| Hängt es am Design? Am Text? Oder finden sich die Besucher nicht zurecht? |
Wenn kein technisches Problem vorliegt, man die Webseiten also mit den gängigen Browsern und Betriebssystemen lesen kann, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass es an der Kommunikation liegt. Einflüsse können schlechtes oder inadäquates Design, unverständliche oder unprofessionelle Texte und besonders eine schlechte Bedienbarkeit (Benutzerführung) sein. |
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Um herauszufinden, an welchen Stellen der Website Ihre Besucher die Lust verlieren weiterzulesen und so im schlechtesten Fall Ihr Kontaktformular eben nicht ausfüllen oder per E-Mail oder Telefon mit Ihnen in Verbindung treten, können Sie Ihre Webstatistiken lesen oder, noch besser, ein sogenanntes Tracking-Tool verwenden. Mit diesem sehen Sie auch, von welchen Websites (und Suchmaschinen) die Besucher zu Ihnen kommen und welche Suchbegriffe sie verwendet haben, wenn sie über eine Suchmaschine zu Ihnen gelangt sind. |
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| Konversionraten lassen sich mit geringsten Maßnahmen spürbar beeinflussen. |
Praxisbeispiel eins:
Ein besonders umkämpfter Markt im Web ist Beschaffung und Verkauf von Kundendatensätzen für bzw. an Versicherungsmakler. Auf der Website eines solchen Dienstleisters haben nur geringfügige Veränderungen an der Benutzerführung zu signifikanten Änderungen an den Konversionsraten geführt. Hier war aufgrund beständig hoher Konversion eine Veränderung an den Webseiten immer sofort abzulesen und quantifizierbar. Wurden beispielsweise zwei Formularfelder vertauscht, hatte dies bereits einen Einfluss. |
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| Eine Neuausrichtung der Kommunikation ist in vielen Fallen der Anfang von erfolgreichem Onlinemarketing. |
Praxisbeispiel zwei:
Eine vom Tourismus lebende Gemeinde verabschiedet sich von einer hausbackenen Darstellung im Web und entschließt sich, eine moderne und vor allen Dingen einladend gestaltete Website zu veröffentlichen. Vom ersten Eindruck bis zum Formular für die Bereitstellung von Reiseunterlagen wie Gastgeberverzeichnis und Broschüren, stellt sich das Dorf völlig neu auf. So wurde die Konversionsrate, in diesem Falle also die Anzahl der potentiellen Gäste, vom Tag der Veröffentlichung der Site an auf das Fünffache erhöht. |
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| Fazit |
- Schielen Sie nicht auf hohen Traffic.
- Versuchen Sie ein Gefühl für das Verhältnis zwischen Traffic und Anfragen zu bekommen.
- Wenn Sie Besucher haben, aber keine Anfagen, versuchen Sie anhand eines Trackings Ihrer Seiten herauszufinden, wo die Probleme bei der Benutzung liegen.
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